Zusammenarbeit senkt das Risiko und beschleunigt die Markteinführung

Die Dynamik in der Welt der Händler von Industriekomponenten ist spürbar. Die Übernahme großer Unternehmen durch andere große Unternehmen, die häufig auf einen gesättigten Markt hinweisen, führt regelmäßig zu einem Preiskampf und einem Wettlauf um die kürzesten Lieferzeiten. Aber in den Benelux-Ländern gehen die Gespräche weit über Preise und Lieferzeiten hinaus. Hier geht es vor allem um Innovation im industriellen Bereich.

Lokale Vertriebshändler haben eine Vision, bei der sie sich auf die Beteiligung an Projekten konzentrieren und durch ihr Fachwissen einen Mehrwert schaffen. Unser Ansatzpunkt? Unsere Kunden entwickeln Systeme, und wir unterstützen sie durch die Auswahl der richtigen Einzelkomponenten für den Aufbau ihrer Systeme. Dabei geht es darum, Wissen zu teilen, und als Gegenleistung können wir die benötigten Komponenten liefern. Dabei geht es nicht um den niedrigsten Preis, sondern um das richtige Produkt, was zu weniger Risiken bei der Implementierung des Produkts führt.

Dies kann durch die Zusammenarbeit mehrerer Parteien weiter verbessert werden, und zwar sowohl horizontal auf dem Markt mit Gleichgesinnten und Wettbewerbern als auch vertikal innerhalb der Kette mit Ingenieuren und "Mitbauern". Dies ist wichtig, um unerwartete Hindernisse im Prozess zu vermeiden. Hindernisse, mit denen andere vielleicht gerechnet haben und die zu Verzögerungen führen.

Innerhalb der verschiedenen Sektoren der Federatie Het Instrument (FHI), dem Fachverband für den technischen Sektor im niederländischsprachigen Raum, wird diese Zusammenarbeit, der Wissensaustausch und die Vernetzung stark gefördert. Insbesondere im Bereich der Industrieelektronik werden zahlreiche Messen und Veranstaltungen mit gemeinsamen Werbeaktivitäten organisiert. Ein Beispiel dafür sind die "Gadget-Projekte" auf Messen wie Electronics & Applications und WOTS, die von FHI organisiert werden.

Diese "Gadget-Projekte" bringen die Messebesucher mit mehreren Ausstellern in Kontakt und ermöglichen es ihnen, Teile zu sammeln, um ein Gadget zu bauen. Dies führt zu wertvollen Kontakten mit Personen und Unternehmen, die sonst nur schwer zu erreichen wären. Die teilnehmenden Unternehmen fungieren als Sponsoren für die erforderliche Hard- und Software. In der Vorbereitungsphase solcher Projekte finden Treffen zwischen Entwicklern zum Austausch von Ideen und Anbietern von Dienstleistungen und Komponenten statt, um ein funktionierendes Produkt zu realisieren. Dabei lernen die Beteiligten die Stärken des jeweils anderen kennen und das gegenseitige Vertrauen wächst.

Dies bildet die Grundlage für die weitere Zusammenarbeit. Denn auch im Tagesgeschäft begegnen sich diese Akteure regelmäßig, zum Beispiel bei Entwicklungsprojekten beim Kunden. Wenn Sie als Händler in der Lage sind, Ihren Kunden an einen anderen Händler, Entwickler oder Montagebetrieb zu verweisen, helfen Sie nicht nur dem Kunden weiter, sondern auch Ihrem eigenen Produkt. So entsteht ein stabiles Ökosystem, von dem alle profitieren.

Hans Zijlstra
Kaufmännischer Direktor von Elincom Electronics und Vizepräsident der Industrieelektronikbranche der FHI